Mình đã từng nhận được rất nhiều câu hỏi từ những người làm marketing cho các sản phẩm về B2B. Ví dụ như:
- Kênh nào dành cho B2B là hiệu quả nhất?
- Mình thấy công ty kia chạy LinkedIn khá hiệu quả, theo bạn thì sao?
- Chiến lược nào hiệu quả nhất cho doanh nghiệp như mình? …
Đối với những câu hỏi khái quát như trên, mình nghĩ là chỉ có một đáp án tương đối – TUỲ. Một khi đối tượng khách hàng khác nhau, công ty khác nhau, budget khác nhau, tư duy của người làm marketing khác nhau sẽ tạo ra những chiến lược marketing khác nhau.
Tuy nhiên, với kinh nghiệm đã trải qua với mô hình kinh doanh vừa và nhỏ, ngành công nghệ, mình nhận thấy có những khó khăn 1 bạn marketer sẽ gặp như sau:
Không có budget – budget nhỏ, và những câu chuyện về việc xin budget
Budget rẻ hay đắt, vừa hay nhỏ phụ thuộc vào khái niệm đánh giá của mỗi người marketer. Với mình, mình không đánh giá rẻ hay đắt, nếu những gì bỏ ra và mang lại giá trị tương đối có thể đo lường được, thì đó là hiệu quả. Và nếu hiệu quả, bạn có thể cân nhắc thêm.
Thường thấy, xét về chi phí advertising cho đối tượng B2B, chi phí các campaign về SEO, hay các chiến dịch tạo ra customer journey thường sẽ dài hạn. Vậy nên không có gì khó hiểu nếu các doanh nghiệp sẽ lưỡng lự trong việc chi ra budget để thử một bài toán chưa biết câu trả lời chắc chắn.
Và bạn cũng biết đó, cho dù chiến dịch đó có hiệu quả với công ty khác, nhưng bạn chưa thử test ở với sản phẩm và mô hình công ty bạn, cũng không có gì chắc chắn để cam kết rằng bạn sẽ ra một số abz nhất định. Vậy có nghĩa là không nên làm?
Chuẩn bị những gì để bắt đầu:
Việc đầu tiên trước khi làm được 1 kế hoạch cho sản phẩm hay công ty nào đó, bạn phải nghiên cứu & research thật nhiều. Đó là lý do vì sao mình bắt đầu học khoá data analysis để có thể biết cách làm việc với insight tốt hơn.
Research ở đây là research về chân dung khách hàng, đối thủ, ngành, dịch vụ và thị trường để bạn học theo những gì người khác đã thành công. Mình không coi việc đi sau là đi theo lối mòn, nhưng, bạn phải cân nhắc và dựa vào những điều kiện khác để kết hợp: thực lực team, sản phẩm…
Thứ hai là mình nhìn nhận lại nội lực, nếu bạn đang có một team với bề dày kinh nghiệm khá mỏng, bạn không thể đòi hỏi quá nhiều, hay bạn sử dụng chiến thuật kinh doanh tại không có nhân sự handle, người có điểm mạnh lại không được sử dụng, yêu cầu sai quá thực tế…
Xác định được trong và ngoài, đồng nghĩa đến bạn đã hiểu được khái quát về tình hình kinh doanh, mục tiêu và những gì mình sẽ cần phải làm. Và sau khi xác định được đến đây, câu chuyện budget mới bắt đầu.
Mình nghĩ không có doanh nghiệp nào không đầu tư vào những điều có lợi cho công ty mình, chỉ là họ chưa thấy được rõ ràng bức tranh tổng quát. Nếu bạn làm được đến đây, việc tiếp theo để chọn mức budget để chi không còn khó đắn đo nữa.
Chuyện còn lại là bạn sẽ thuyết phục sếp bạn như thế nào thôi. Tuy nhiên, theo quan điểm của mình, đã xác định triển khai marketing là phải có một budget để tiêu, bài toán chỉ là tiêu như thế nào là hiệu quả và có thể đo lường được. Đặc biệt, không thể không đánh giá đâu là đắt, đâu là rẻ nếu không dựa vào những khảo sát, đánh giá, được gì và mất gì trong mức mình sẽ bỏ ra.
Marketing – Kênh nào cũng có thể làm, vậy làm kênh nào?
Mình cũng từng làm freelancer và tư vấn cho nhiều doanh nghiệp nhỏ. Câu hỏi mình được đặt nhiều nhất là: kênh nào hiệu quả nhất với công ty abc..?
Câu trả lời vẫn là tuỳ! Tuỳ vào thị trường của bạn đang nhắm đến là gì.
Ví dụ ở Việt Nam, ngành tech, mình nghĩ marketing để tìm lead hiệu qủa nhất vẫn thông qua website, email và telesale, branding tốt nhất vẫn là Facebook groups, LinkedIn thì có dấu hiệu chiếm ưu thế dần theo thời gian tuỳ chiến lược bạn tối ưu.
Ở thị trường global thì automation marketing đang là big trend, bạn có thể tìm nhiều lead chất lượng thông qua các flatform và tool của bên thứ ba hỗ trợ trên LinkedIn, Email và Website. Tuy nhiên, để thực thi được hiệu quả, content là chìa khoá để đưa thông điệp của bạn đến khách hàng, không làm khách hàng khó chịu và cảm giác spam là một câu chuyện không phải team nào cũng làm được (mình sẽ nói ở các bài sau).
Cách tốt nhất mình nghĩ vẫn là multi-channels, xu hướng đa kênh tạo ra hệ sinh thái bổ sung cho nhau, branding kết hợp marketing thực chiến, và tuỳ vào sản phẩm của bạn phù hợp với kênh nào. Song, những yếu tố cơ bản như Website, Facebook Page và LinkedIn page vẫn nên được đảm bảo, vì đôi khi bạn quên mất rằng: Khách hàng của mình thường sẽ active trên nhiều kênh để cảm nhận về văn hoá công ty đối tác. Đây cũng là một điểm cộng lớn nếu bạn xây dựng được một thương hiệu thể hiện văn hoá công ty tốt trên social media.
Bao lâu sẽ ra được hiệu quả thực sự?
Lại tuỳ.
Tuỳ vào chiến dịch và tuỳ vào những gì bạn đã làm được với kế hoạch đã đặt ra. Nhưng thường để có 1 kết quả test có thể đánh gía được sẽ dựa vào: KPI của bạn là gì, các chỉ số nào đánh giá và thời gian hoàn thành dự án.
Mình thường tracking cụ thể các chiến dịch follow hàng ngày, hàng tuần nhưng để rút ra kết luận và thay đổi thường theo quý hoặc theo nửa năm, và dĩ nhiên nên có một backup plan nếu bạn cảm thấy plan hiện tại đang chạy không hiệu quả.
Ngoài ra, phải kiên nhẫn và chi tiết hoá chỉ số!
Content, design có thể không đo lường được, nhưng chỉ số bài viết có thể đo lường được! Và mình thường bám vào các chỉ số đo được thay thì đánh giá cảm quan. Mình nghĩ trực giác dựa vào kinh nghiệm cũng có thể áp dụng, song, đánh giá theo cảm giác lại không nên được prefer. Mọi thứ nên dựa vào chỉ số!
Cuối cùng mình thấy, thật ra làm marketing cho doanh nghiệp nào cũng có cơ hội và hạn chế riêng. Fear as fuel! Câu nói mình tâm đắt trong thời gian gần đây! Điều quan trọng là hãy biến những khó khăn thành cơ hội để mình khai phá một trải nghiệm mới, có giá trị cho công ty, thành tựu cho bản thân mình. Đôi khi sai sót sẽ khó chấp nhận, nhưng sai có giới hạn và biết học từ những gì mình đã rút kinh nghiệm chính là chìa khoá để bạn trở thành một marketer tốt hơn!
Còn rất nhiều vấn đề mà mình gặp phải khi thực thi dự án nữa, hẹn các bạn chia sẻ ở các bài sau, nếu bạn có thắc mắc, hãy comment để cùng thảo luận thêm nhé.
Bài viết chi tiết, trả lời trọng tâm vấn đề và sát với thực tiễn. Chờ những bài viết chất lượng tiếp theo ^^
Cảm ơn đi giai nơ nha. 😀
Bài viết rất bổ ích. Chúc bạn sẽ thành công hơn nữa nhé!
Em cảm ơn chị nhen.
Triệu like “Fear as fuel!” Bài viết khá thú vị cho những ai muốn tìm hiểu thêm về B2B.
Mong bài viết tiếp theo của bạn ^^
Cảm ơn Emma nhiều, còn rất nhiều series về “Fear as fuel!” 😀
Đa kênh để tăng độ phủ but Content is King :). Thật ra khi mình nói “tùy” thì khách hàng sẽ rất hoang mang nên thường sẽ estimate thời gian ra hiệu quả cụ thể và để khách hàng aware đây chỉ là dự kiến, đi vào thực chiến sẽ hiểu rõ hơn, khi mọi thứ được đo lường bằng số ta cũng có cái sense về thị trường. Bài viết rất thú vị. Hóng bài viết tiếp theo :).
Yep, agree bạn. Ý mình đang ở vị trí marketer và phân tích những vde để trao đổi nội bộ. Còn dĩ nên nên breakdown cụ thể mọi thứ, metrics, strategy…Để Nhi thử làm rõ ở các bài sau 😀